ทุกการซื้อ-ขาย ย่อมมีการต่อรอง และเราก็ต่างรู้กันดีว่า ทุกๆ การต่อรอง ต้องมีทั้งได้และเสียโอกาสอยู่ในจังหวะเดียวกันทั้งนั้น ซึ่งก็เป็นเรื่องธรรมดาสำหรับคนเป็นเซลส์เข้าไปอีก ไม่ว่าจะเสนอราคาอะไรไปก็ตาม ยังไงก็ต้องโดนลูกค้าต่อรองกลับมาอยู่ดี และนี่แหละ ก็เลยเป็นเหตุผลที่จุดประเด็นที่ทำให้เรา ถึงต้องนำเรื่องนี้ขึ้นมาพูดกัน เพราะคนเป็นเซลส์ไม่ได้แปลว่า จะต้องปล่อยโอกาสให้ลูกค้าต่อรองเป็นอยู่ฝ่ายเดียว เพราะเราเองต้องเป็นเหนือกว่าลูกค้าให้ได้!

การเป็นเซลส์ที่มีทักษะการขายและความรู้ความสามารถไม่ใช่สิ่งที่จะพูดได้ว่าทักษะเพียงเท่านี้คุณก็เป็นเซลส์ระดับเทพได้แล้ว ทักษะที่จะส่งผลให้คุณเป็นเซลส์ที่ประสบความสำเร็จ คือการต่อรองอย่างมีชั้นเชิง เพราะการเป็นนักต่อรองที่ดีถือเป็นหนึ่งในลักษณะนิสัยที่คนเป็นเซลส์ระดับเทพพึ่งมี รองจากทักษะการสำรวจ ความรู้สินค้า ความมีไหวพริบด้านการขาย ทักษะด้านบัญชี ความมีไหวพริบด้านธุรกิจ และความรู้ด้านการตลาด ซึ่งใครที่เป็นเซลส์แล้ว มีทักษะทั้งหมดนี้ครบล่ะก็ เตรียมตัวกลายเป็น ตัวเทพ สุดยอดนักขายประจำบริษัทกันไปได้เลย
แล้วเราจะต่อรองยังไงไม่ให้ลูกค้ากลายเป็นเหนือได้ล่ะ หัวใจสำคัญที่จะทำให้คุณและทีมของคุณสามารถเป็นนักต่อรองที่เหนือลูกค้าได้เรามีมาแนะนำดังนี้

อันดับแรกเลย เราก็ควรจะฟังความต้องการของลูกค้าก่อน ว่าลูกค้าต้องการอะไรจากเราบ้าง บางคนอาจจะเรียกร้องให้เราไปติดตั้งระบบให้ถึงที่ด้วยก็มี การช่วยเข้าไปติดตั้งระบบ นอกจากจะเป็นการสร้างภาพลักษณ์การบริการแล้ว ยังเป็นการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าได้ด้วยเช่นกัน
เซลส์ที่มีความรู้ความเข้าใจด้านการต่อรองนั้น จะต้องช่วยลดค่าใช้จ่ายให้กับบริษัทและสามารถเรียกยอดขายเข้าสู่บริษัทได้อย่างมีประสิทธิผลสูงสุด โดยเราอาจจะเสนอลูกค้าว่า เราจะให้ราคาที่ดีที่สุดกับลูกค้าแต่เพียงผู้เดียว แต่ในความเป็นจริงแล้วราคาที่เราเสนอให้นั้น ก็ต้องสามารถเพิ่มผลกำไรเข้าบริษัทได้ด้วยเช่นกัน นี่ก็เป็นเทคนิคที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจในเราได้ด้วยเช่นกัน แถมถ้าคิดๆ ดูอีกมุม เราก็แทบจะไม่ได้เสียผลประโยชน์อะไรเลยด้วย

เรื่องนี้ ต้องยกหน้าที่ให้กับหัวหน้าเซลส์ เพราะเราควรจะปลูกฝัง Mindset ให้ลูกน้องในทีมเซลส์ของเรานั้น มีทักษะการต่อรองที่ดี โดยสอนให้พวกเค้าตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้

• ให้ความสนใจกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการแล้วรึยัง?
• ได้ใช้ทักษะ Win-win เข้ามาช่วยในการต่อรองแล้วหรือไม่?
• สามารถบอกได้มั้ยว่า ลูกค้าแต่ละคนมีขีดจำกัดขนาดไหน แต่ละคนรับราคาไหวแค่ไหน?
• ทีมเซลส์มีความตระหนักในคุณค่าขององค์กร ดีพอรึยัง ไม่ใช่มองแต่ว่าจะต้องยอมใจอ่อนให้กับลูกค้า จนบริษัทเสียผลประโยชน์?
• ทีมเซลส์สามารถตอบได้มั้ยว่าลูกค้าแต่ละคนสนใจในเรื่องอะไรเป็นพิเศษ?

ซึ่งถ้าคำตอบออกมาว่า “ไม่” แม้เพียง 1 ข้อ ก็ถึงคราที่คนเป็นหัวหน้าเซลส์จะต้องดำเนินการปลูกฝัง Mindset ให้กับลูกน้องในทีมอย่างยกใหญ่
นี่คงเป็นเหมือนงานใหญ่สำหรับคนเป็นหัวหน้าที่ต้องมีการวางไกด์ไลน์และสร้าง Mindset การต่อรองที่ดีให้กับลูกน้องในทีม แต่ท้ายที่สุดแล้ว ทุกคนก็จะได้พบกับผลกำไรที่จะเข้าบริษัทได้อย่างคุ้มค่า แถมยังเป็นการสร้างความสุขให้กับลูกค้าไปในตัว หรือที่เรียกว่าเป็น Win-Win Relationship ของจริงนั่นเอง

นี่เป็นเพียงเทคนิคเล็กๆน้อยๆที่คุณจะนำมาใช้ในเจรจาต่อรองของคุณ
แต่ “การเตรียมตัวและวางแผนของผู้ขายที่ดี คือจุดเริ่มต้นของการเจรจาต่อรองทีดี ทำให้โอกาสของความสำเร็จในการขายก็มีมาก หากผู้ขายขาดการเตรียมตัวที่ดีแล้ว โอกาสที่จะประสบความสำเร็จนั้นถือว่าน้อยมากๆ” และควรพึงระลึกอยู่เสมอว่า เริ่มต้นดีมีชัยไปกว่าครึ่ง “A good beginning is half the battle”

ที่มา https://www.wisible.com/

รูปภาพ https://www.pexels.com/